Andreas Lindorfer
Culinarius (Wien) Jeder Unternehmer muss sich, möchte er langfristig wirtschaftlich erfolgreich sein, mit Umsatzsteigerungsmaßnahmen beschäftigen. Diese Maßnahmen lassen sich in drei Bereiche – die drei Säulen der Umsatzsteigerung – unterteilen und können im „MUZ-Modell“ zusammengefasst werden. MUZ steht hier für Menge, Umsatz und Zeit.
Menge: Gästeaufkommen erhöhen.
Ein erhöhtes Gästeaufkommen ist die Basis ihrer Umsatzsteigerung. Doch dies gestaltet sich nicht immer einfach, denn Möglichkeiten ihren Betrieb zu bewerben und somit Gäste zu einem Lokalbesuch zu bewegen, gibt es viele. Oft erkennt man bei den gesetzten Marketingmaßnahmen das berühmte „Gießkannenprinzip“, sprich der gastronomische Betrieb wird meist zusammenhanglos „ein bisschen hier und ein bisschen da“ beworben, unbemerkt dass diese unterschiedlichen Bewerbungen in Summe großteils ins Leere laufen. Eine durchdachte Marketingplanung, mit strategischen und taktischen Überlegungen, ist unumgänglich um einen messbaren Erfolg, in diesem Fall ein erhöhtes Gästeaufkommen, zu generieren. Das strategische und taktische Marketing wurde im letzten Newsletter schon ausführlicher beschrieben. Den Artikel finden sie hier zum Nachlesen.
Umsatz: Zusatzverkauf forcieren.
Die zweite Säule befasst sich mit dem Umsatz pro Gast und Besuch. Ziel ist es, diesen Umsatz zu maximieren. Eine der erfolgreichsten Möglichkeiten bietet der persönliche Zusatzverkauf durch den Servicemitarbeiter oder den Gastronomen selbst. Jeder Gastronom kennt den Satz: „Zu jeder Hauptspeise ein Dessert, zu jedem Dessert einen Kaffee und zu jedem Kaffee ein Mineralwasser“. So banal es auch klingt, so effektiv ist es. Hier scheitert es oft nur an der Umsetzung, sprich der Gast wird schlichtweg nicht gefragt. Dabei verspricht gerade eine Produktempfehlung durch den Gastronomen oder ein simples Nachfragen der Servicemitarbeiter ob Dessert und Kaffee gewünscht wird, eine spürbare Umsatzsteigerung. Auch wenn sich die Umsatzsteigerung pro Gast hier nur im niedrigen Euro-Bereich bewegen sollte, dürfen sie nicht vergessen, dass es in Summe auf die Menge ankommt. Am Jahresende wird sich diese Umsatzsteigerung pro Gast deutlich zu Buche schlagen. Der Erfolg von Zusatzverkaufsmaßnahmen lässt sich durch Artikelauswertungen der jeweiligen Kassensysteme gut messen. Veranstalten sie doch unter ihren Servicemitarbeitern einen Verkaufswettbewerb oder schaffen sie ein Anreizsystem um gezielt Zusatzverkäufe zu forcieren. Sie werden sehen, es funktioniert.
Zeit: Kundenbindungsmaßnahmen setzen
Die dritte Säule der Umsatzsteigerung befasst sich mit Maßnahmen die einerseits die Zeit zwischen zwei vom Gast getätigten Lokalbesuchen verkürzt (Steigerung Besuchsfrequenz), und andererseits die Gesamtanzahl an Besuchen, sprich wie lange hält ihnen der Gast insgesamt die Treue, erhöht. Wir reden hier von Kundenbindungsmaßnahmen. Auch in diesem Bereich finden sich unzählige Möglichkeiten. Egal ob Stammkundenrabatte, persönliche Einladungen zu Veranstaltungen und Events oder der klassische Aperitif aufs Haus für gute Gäste, eine persönliche und „spezielle“ Behandlung wird geschätzt, und der Gast wird es ihnen mit häufigeren Besuchen danken. Nicht zu vergessen: Ein hoch zufriedener Gast ist der beste Multiplikator, denn er bringt ihnen Neukunden deren Akquise keine direkten Kosten verursacht hat.
Durchdachte Planung als Schlüssel zum Erfolg
Bei der Planung von gastronomischen Umsatzsteigerungsmaßnahmen kann man beobachten, dass das meiste Geld vom Marketingbudget in die erste Säule fließt. Dabei ist diese Säule die teuerste und kostet, betrachtet man die „Marketingkosten pro Gast“, ein vielfaches jener der zweiten und dritten Säule. Warum das so ist liegt auf der Hand: Um eine messbare Menge an Neukunden zu generieren, muss ein Vielfaches dieser Menge erreicht werden, denn nur ein Bruchteil entscheidet sich auch für einen, eventuell ersten, Lokalbesuch. Man redet hier auch von Streuverlust. Bei der zweiten und dritten Säule ist der Gast allerdings bereits bei ihnen im Betrieb, sie müssen also keine Überzeugungsarbeit mehr leisten. Der Gast hat mit dem Betreten ihres Unternehmens die Kaufentscheidung schon zuvor getroffen. Er ist bereit Geld auszugeben, „wie viel“ und „wie oft“ liegt jetzt an ihnen.
Der Schlüssel zum Erfolg besteht aus einer überlegten und geplanten Abstimmung sämtlicher Umsatzsteigerungsmaßnahmen. Durch durchdachten Einsatz der ihnen zur Verfügung stehenden Mitteln, werden sie schnell positive Auswirkungen auf ihren Gesamtumsatz bemerken können.
Ich freue mich, sie bei der Planung und Umsetzung ihrer Marketingmaßnahmen zu unterstützen.
Mag. Andreas Lindorfer ist geschäftsführender Gesellschafter der Culinarius Gastronomiebeteiligungs GmbH i.G. und beschäftigt sich seit Jahren mit Themen rund um die Gastronomie. Culinarius bietet mit einem Media for Equity bzw. Consulting for Equity Programm (Bezahlung durch Firmenanteile) eine innovative Möglichkeit für Unternehmer und Startups, denen es an finanziellen Ressourcen mangelt, professionelle Beratung und Werbung in Anspruch zu nehmen.
E-Mails an: andreas.lindorfer@culinarius.restaurant
